Приобретая товар, люди покупают блага, выгоды, эмоции, ожидаемые от его использования, тем самым удовлетворяют свои соответствующие нужды. Покупатель кондиционера приобретает не технический блок, а приятные климатические условия в помещении, которые тот создаст.
Покупатель же средства для похудения или косметики приобретает имидж, положение в обществе, решение тех или иных личных проблем. Для эффективного маркетингового управления производством первостепенно знание нужд и предпочтений покупателя.
Если предприятие уделяет больше внимания совершенствованию выпускаемой продукции, чем удовлетворению нужд потребителей, то произведённые товары будут не востребованными на рынке, а предприятие потеряет конкурентоспособность. Как не совершенствуй стиральную доску, счёты и т. п. они не найдут массового потребителя и, в лучшем случае, будут иметь сувенирную ценность. Товар преуспевающих производителей всегда ориентирован на удовлетворение актуальных человеческих нужд и потребностей.
Понимание нужд потребителя должно определять как концепцию продукции, так и способ ее предложения и реализации на рынке. Если потребитель нуждается в комфортных климатических условиях в помещении, которые создаёт кондиционер, нет смысла при его продаже говорить о прецизионных технологиях изготовления холодильного агрегата и других его узлов, нет смысла заниматься технологическими упражнениями, в которых потребитель не разбирается, и которые его не интересуют. Продавая кондиционер, следует говорить о комфорте, удобстве и удовольствии, которые вместе с ним привносятся в жизнь потребителя.
Следует акцентировать структуру маркетинга, на удовлетворение нужд потребителей и связь между потребностями и ценой. Чем лучше товар ориентирован на удовлетворение нужд потребителей, тем большую ценность он будет представлять для потребителя, и тем большую цену можно запросить за этот товар.
Маркетинговая трактовка товара ориентирована на потребителя. Рассматривая товар не только как вещь, но как всё то, что произведено на продажу и способно удовлетворять те или иные потребности или нужды покупателя, можно отметить следующее: создание товара должно начинаться с осознания потребностей или нужд покупателя; нужды предшествуют товарам, и задача маркетинговых служб их выявить, создать товар, их удовлетворяющий, и предложить его на продажу; товар – это потребительная ценность или их совокупность, посредством которых приобретаются блага, выгоды, эмоции, идеи ожидаемые от его использования.