3.4. Переменные сегментации

Под сегментом понимают группу потребителей, действующих определенным образом и одинаково оценивающих продукцию, а также поддающуюся выявлению на основе набора переменных сегментации. Обычно используют две группы критериев сегментации:

  • географические/демографические (кто потребители – это фактические данные);
  • психографические и поведенческие (что думает потребитель и как он действует).

Основные факторы сегментации, используемые обычно для разработки программ взаимодействия с потребителями приведены в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Основные факторы сегментации

Таблица 3.1. Основные факторы сегментации

Существуют и другие классы переменных, например по социально-экономическим группам, профессиональному статусу, “медиаграфические” (в зависимости от того, что люди читают и видят по телевидению) и т.д.

Принципы сегментации рынков промышленной продукции те же, что и в отношении частных потребителей. Различия касаются лишь конкретных аспектов их применения.

Лояльность и природа существующих отношений продавца и покупателя к рынку могут быть ключевыми факторами промышленного маркетинга. Рассматриваемые переменные не являются исчерпывающими и могут в конкретных случаях видоизменяться и дополняться.

Разделение потребителей на сегменты – первый шаг в создании стратегии предприятия. Сегментация является результатом комплексного анализа потребителей Сегментация направлена на получение ответов на следующие вопросы: Кто будет покупать наш товар? Что они хотят покупать? Где они хотят покупать? Сколько платить за товар они согласятся? Как они узнают о товаре? Почему они должны покупать наш товар, а не товар конкурентов? Чем более подробно мы знаем потребности и предпочтения наших потребителей, тем более успешной будет наша работа на рынке.