Конкуренция – состязательный процесс. Чтобы побеждать в таком состязании мы должны знать: наших конкурентов, их преимущества и недостатки по сравнению с нами; как потребители относятся к их продукции; как они управляют своими затратами?
Анализ конкурентов позволяет понять наши возможности по обслуживанию привлекательных сегментов потребителей, позволяет выработать дальнейшую агрессивную рыночную стратегию успешного хозяйствования. Чтобы победить в конкурентной борьбе следует:
- Определить противника, детально изучить его сильные и слабые стороны (при необходимости создав эффективную систему разведки).
- Получить ответы на вопросы: Кто наши конкуренты? Какие товары и услуги они производят? Кто их потребители? Насколько успешно работают конкуренты?
- Какова их стратегия и цели? Как они идут к достижению этих целей?
- Определить варианты своей рыночной стратегии.
- Продумать, как на Ваши рыночные стратегии могут ответить конкуренты.
- Реализовать оптимальный (наиболее эффективный) вариант своей стратегии с учётом возможных стратегий противника.
Оценка конкурентов направлена на получение ответов на следующие вопросы: Кто является нашими прямыми и опосредованными конкурентами? Каковы их сильные и слабые стороны? Какова наша конкурентная позиция на разных рынках? Как она изменилась за последние годы? Что думают потребители о наших конкурентах? Из каких слабостей конкурентов можно извлечь выгоду? Как можно нейтрализовать их основные преимущества?
В конкурентной борьбе можно победить, опираясь на дифференциацию продукции, или меньшие издержки. Дифференциация позволяет предоставить потребителям большую ценность по той же цене или по более высокой цене. Меньшие издержки позволяют продавать товар по той же цене, что и у конкурентов, при этом получая большую прибыль, или продавать товар по более низкой цене, что позволяет увеличивать собственную рыночную долю (объём реализованной продукции) за счёт доли конкурента, при этом увеличивая собственную прибыль и снижая прибыль конкурента.