9.3. Дифференцированное ценообразование и скидки

В ряде случаев предприятию следует проводить гибкую политику цен. Можно повысить цены, когда это будет способствовать повышению прибыли предприятия, снижение же цен возможно для стимулирования спроса. При этом применяются ценовая дифференциация продукции и стимулирующие скидки.

  • Скидки стимулируют определенное поведение потребителей с целью увеличения объемов закупок, повышения оперативности платежей, ускорения выплаты долгов, сокращения бартерного обмена, смягчения сезонных колебаний спроса, стимулирования отказов покупателей от продукции конкурентов.
  • Ценовая дифференциация целесообразна, когда продукт имеет разную оценку потребительной ценности на различных рынках или сегментах. В сегментах рынка с высокими оценками потребительной ценности продукции или сегментах слабо чувствительных к ценам целесообразно их повышение. Эффективность ценовой дифференциации определяется точностью сегментации и тем, на сколько хорошо изучены потребности, предпочтения и поведение потребителей. К сожалению в России пока ценовая дискриминация обусловлена неэффективностью рынков. В этом случае большая часть прибыли идёт торговцам в ущерб производителям.

Цены также следует повышать, с учётом ожидаемого уровня инфляции. При этом следует учитывать, что предприятие, которое часто повышает цены, может получить репутацию выпускающего дорогостоящую продукцию.

Целесообразно планировать повышение цен так, чтобы оно происходило после конкурентов. В этом случае можно ожидать того, что предприятие получит репутацию выпускающего дешевые товары. Покупатели обращают меньше внимание на цену в случаях когда: нет конкурентных поставщиков товара; нет информации о товарах-заменителях; товар является дополнителем ранее приобретенного; товар считается надёжным, престижным, удобным.