4.3. Целенаправленный отбор

Потребители имеют четко определенные нужды. Компания, желающая их удовлетворить, владеет ограниченными ресурсами.

Если ресурсов не достаточно для выпуска продукции для каждого сегмента потребителей (а их нет у большинства компаний) и не подготовлена целенаправленная маркетинговая стратегия, компания может уступить более специализированному конкуренту. Поэтому следует целенаправленно сегментировать потребителей, отказываясь обслуживать некоторых из них. Неверный подход к целевой сегментации приведёт к распылению ресурсов компании, к её уязвимости в конкурентной борьбе, потере доверия покупателей.

Вам нужно выбирать конкретные сегменты. Или сознательно принять решение о недифференцированном маркетинговом подходе. Однако, таким образом могут поступать только крупные компании, например “Кока-кола”. Но даже они устанавливают приоритеты в последовательности освоения новых рынков (российского, вьетнамского и т.п.) и товаров.

Для каждого отдельного сегмента потребителей должен быть создан свой специально разработанный под него товар. Лишь немногие компании обладают достаточными ресурсами, чтобы разрабатывать индивидуальный продукт для каждого потребительского сегмента. Поэтому необходимо сконцентрировать усилия на приоритетных потребителях Выбор приоритетных потребителей должен основываться на понимании привлекательности определенной группы потребителей, реальной возможности компании превзойти конкурентов, также работающих на эту группу потребителей. Неспособность верно расставить приоритеты приведет к размыванию целей, отвлечению ресурсов и ослаблению конкурентоспособности.