3. Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Маркетинговую деятельность в филиале «Филиал» проводит маркетинговый отдел, состоящий из 3-х человек.

Для небольшого размера банка персонал отдела в три человека достаточно его правильного функционирования. Маркетинговый отдел выполняет следующие основные задачи:

  1. Проведение маркетинговых исследований, которые позволяют корректировать деятельность банка;
  2. Разработка и внедрение рекламных (маркетинговых кампаний);
  3. Разработка новых банковских продуктов.

Цели филиала

Филиал «Филиал» новичок на рынке банковских услуг в городе Волжском, поэтому цели маркетинговой деятельности банка исходят из его стратегии «выхода на рынок». Целями предприятия являются:

  • расширение доли на рынке до 10%;
  • повышение популярности банковских услуг «Филиал»;
  • расширение клиентской базы;
  • повышение качество услуг и обслуживания.

Основываясь на свою стратегию, банку необходимо увеличить долю рынка и расширить клиентскую базу. Этими задачами на данный момент и занимается отдел маркетинга.

Сегментом филиала «Филиал» по кредитам являются средние и мелкие юридические организации города Волжского. Это связано с тем, что банк не в силах выдавать кредиты крупным организациям из-за нехватки денежных средств.

В редких случаях, когда крупная юридическая организация соглашается на предложенные банком процентные ставки, филиал «Филиал» берет кредит в другом коммерческом банке и «перепродает» его заинтересованной организации. Сегментом по вкладам являются все юридические организации города Волжского, обладающие свободными денежными средствами.

Дополнительно банк имеет подсегмент физических лиц. Ими являются в основном работники юридических организаций, которые являются клиентами филиала «Филиал». Им предлагаются особо выгодные условия по вкладам.

Ценовая политика

Ценовая политика филиала «Филиал» опирается на стратегию предприятия, поэтому проценты по выдаваемым кредитам ниже процентов конкурентов. Руководство банка совместно с маркетинговым отделом решило, что низкие процентные ставки позволять решить задачи, поставленные перед предприятиям по выходу на рынок.

Тарифная линейка по вкладам средняя по отрасли, а средние цены расчетно-кассового обслуживания также ниже, чем у конкурентов. В целом, прослеживается стандартная ценовая политика для подобных стратегий предприятий, являющихся новичками на рынке, а именно «внедрения продуктов на рынок», лишь по некоторым продуктам расчетно-кассовых услуг используется стратегия «снятия» в виду их уникальности в городе Волжском.

Рынок банковских услуг эластичен по цене, точнее по процентным ставкам. Зачастую выбор того или иного банка основывается на анализе процентных ставок, которые предлагает им банк.

Конечно, немалую роль играют:

  • престиж,
  • стабильность,
  • история банка,
  • условия кредитования
  • депозитирования, но в большей степени клиент в банковском секторе обращает внимание именно на тарифные сетки предприятия.

Благодаря высокой эластичности по цене на банковские услуги, филиалу «Филиал» удается вести стратегию «выхода на рынок» с заниженными процентными ставками и комиссией за совершение банковских операций.

Сегмент филиала

Так как основной сегмент у филиала «Филиал» юридические лица, поэтому система продвижения товаров имеет свои особенности. Массовую рекламу услуг банка будет нецелесообразно использовать, потому что она не будет направлена на сегмент.

Денежные средства, выделенные в данном случае на продвижении услуг, не будут переведены в клиентов и, соответственно, в будущую прибыль. Поэтому филиал «Филиал» использует специфические каналы для рекламы. Это различные печатные издания бизнес тематики, основной долей читателей которых являются бизнесмены и юридические лица, реклама на радио внутри бизнес сводок, реклама на тематических мероприятиях.

В дополнение к этому сотрудники клиентского отдела также осуществляют «личные продажи». В этом случае выясняются предприятия, которые не пользуются услугами других кредитных организаций, далее им предлагаются услуги «Филиал» либо по вкладам, либо по кредитованию. Опыт последних мероприятий показывает их эффективность.

Широкое информирование об услугах банка плюс прозрачность действий привлекают клиентов заключать договоры.Вначале продвижения услуг банка были использованы и другие методы, но они не оказали существенного результата, поэтому с течением времени и по опыту рекламных мероприятий были отобраны только самые эффективные.

Филиал «Филиал» помимо головного банка ООО «Банк» и еще одного филиала (Назрановский) не имеет больше предприятий-посредников. Всю банковскую деятельность он осуществляет самостоятельно.

В банке создана эффективная система по консультированию своих клиентов. Клиент может в любое время прийти в банк или позвонить и получит профессиональную консультацию по интересующим вопросам.

Увеличение числа клиентов

В филиале «Филиал» широко применяются методы стимулирования к увеличению числа клиентов. В банке для некоторых постоянных клиентов используются специальные процентные ставки по кредитам, которые незначительно, но уменьшаются с течением времени, что оказывает положительное влияние на долгосрочность сотрудничества клиента с банком.

Филиал «Филиал» использует очень интересную схему стимулирования. Если некоторое юридическое лицо пользуется кредитными услугами банка, то он может привлекать своих сотрудников к открытию депозитарных счетов на особо выгодных условиях.

Если юридическое лицо таким образом привлекает от 1 млн. рублей, то ему предлагаются значительно заниженные процентные ставки по его кредиту. В результате банк без особых на то усилий получает и клиента по кредиту и увеличение денежных средств от увеличения депозитов вкладчиков.

Своими рекламными кампаниями, высоким качеством обслуживания, ответственностью и выполнением своих обещаний, филиал «Филиал» формирует в среде юридических лиц общественное мнение перспективного и надежного банка, с которым приятно иметь дело.

Правильная простановка процентных ставок для увеличения привлекательности тарифной линейки банка, проведение рекламных кампаний для повышения количества клиентов – все это помогает предприятию выполнять поставленные цели и следовать стратегии «выхода на рынок».