3.1 Потребности потребителей в маркетинге

Удовлетворение потребности ничто иное, как поставка на рынок продуктов, в которых потребитель нуждается, либо думает, что нуждается. На первый взгляд это чрезвычайно сложно, поскольку число потребностей у каждого потребителя бесконечно велико.

Однако, при ближайшем рассмотрении оказывается, что все эти бесконечные потребности можно подразделить на 13 категорий, распределяющихся между положительным и отрицательным полюсами.

Таким образом, потребителя можно представить себе как субъекта, постоянно стремящегося добиться в чем-то большего, а в чем-то меньшего.

Порой его желания вполне определенны, а иногда он сам не знает, что ему надо, и словно действует по тайному сценарию: ему нужно что-то определенное (нередко удовлетворение той или иной рациональной потребности), при этом он может не сознавать, что в действительности нуждается в совершенно ином (удовлетворении какой-либо эмоциональной потребности).

Так, к примеру, он подыскивает себе более экономичный автомобиль, а подсознательно стремится повысить свой статус среди окружающих.

Стремление потребителя к удовлетворению своих потребностей мы можем также интерпретировать как стремление к обладанию продуктами, имеющими в его глазах определенную ценность.

Стремление к приобретению ценностей подчас ограничено временем и деньгами. «Время — деньги», и уже хотя бы поэтому бюджет у потребителя ограничен. В рамках ограниченного бюджета он стремится приобрести как можно больше ценностей, соответствующих его потребностям.

Таким образом, покупательское поведение потребителя характеризуется постоянным сопоставлением:

  • ценности (значимости в его глазах)
  • цены (стоимости) приобретаемых продуктов.

На основе данного утверждения можно сформулировать суть основной концепции маркетинга:

  1. производитель предлагает продукции определенной цене, потребитель определяет значимость этого продукта для себя, оценивая качества этого продукта с точки зрения удовлетворения своих потребностей.
  2. Затем он сравнивает субъективную ценность (значимость) с запрашиваемой производителем ценой и принимает или нет решение о покупке.

На это решение оказывает влияние и тот факт, что аналогичные продукты предлагаются многими производителями, в результате чего потребитель начинает сопоставлять соотношение цены и ценности у одного производителя с их соотношением у другого и затем выбирает наиболее выгодное для себя предложение:

  • та же цена — более высокая ценность (лучше)
  • более высокая цена и более высокая ценность (относительно более удачная покупка).

Например, Александр видит мобильный телефон компании Nokia. У этого телефона множество функций. Его цена равна 120. Александр решается на покупку. Тот же самый телефон по той же самой цене попадается на глаза его приятелю — Владимиру. Он, напротив, считает его слишком дорогим по сравнению с аналогичными телефонами и не покупает.

В рамках концепции маркетинга это означает, что производитель не только должен удовлетворять потребности потребителя (гарантировать некую ценность), но и поступать точно также по отношению к продуктам своих конкурентам. Все маркетинговая деятельность компании должна быть направлена на это.

Далее следует более подробно осветить следующие аспекты концепции маркетинга:

  • цена и ценность существующих продуктов;
  • маркетинговая концепция и новые продукты;
  • маркетинговая концепция и конкуренция.