3.2. Размер отдела сбыта

Обычно на российских предприятиях не хватает людей, чья основная служебная обязанность состоит в том, чтобы поддерживать контакты с клиентами и искать новых потребителей.

Размер отдела сбыта зависит от ассортимента, количества потребителей и географического охвата деятельности предприятия. В основу алгоритма определения размера отдела сбыта целесообразно положить следующие шаги:

  1. Определите региональную концентрацию и сегментацию потребителей.
  2. Определите количественные цели по каждому региону.
  3. Определите наиболее приемлемые способы воздействия на сегменты потребителей: телефонные звонки, личные контакты, почта и т.д.
  4. Определите круг обязанностей каждого агента по продажам.
  5. Определите численный состав людей, необходимый для эффективной работы со всеми группами потребителей

Следует установить географический охват деятельности для одного агента. Это будет зависеть от существующего количества потребителей и их потенциального количества, от того как часто с ними следует контактировать (например один раз в месяц или раз в квартал).

Определив необходимое число посещений и телефонных звонков, и сравнив эти цифры с тем объемом, который может сделать один агент, вычислим количество сотрудников, необходимое для решения задач отдела сбыта.

При определении загрузки работников отдела сбыта могут быть использованы нормативы, применяемые в наиболее преуспевающих организациях [7]. В соответствии с позитивным опытом, существующие дистрибьюторы посещаются ежемесячно, потенциальные дистрибьюторы – ежеквартально, а обзваниваются ежемесячно.

Крупные потребители посещаются ежемесячно, потенциальные (промышленные предприятия) обзваниваются ежемесячно, а посещаются раз в полгода – год. В этом случае, например:

  • сотрудник, работающий с дистрибьюторами, справляется с 14-28 посещениями и 40-80 звонками в месяц,
  • а один сотрудник, работающий с потребителями, справляется с 15-20 посещениями и 170-120 звонками в месяц.