Обычно на российских предприятиях не хватает людей, чья основная служебная обязанность состоит в том, чтобы поддерживать контакты с клиентами и искать новых потребителей.
Размер отдела сбыта зависит от ассортимента, количества потребителей и географического охвата деятельности предприятия. В основу алгоритма определения размера отдела сбыта целесообразно положить следующие шаги:
- Определите региональную концентрацию и сегментацию потребителей.
- Определите количественные цели по каждому региону.
- Определите наиболее приемлемые способы воздействия на сегменты потребителей: телефонные звонки, личные контакты, почта и т.д.
- Определите круг обязанностей каждого агента по продажам.
- Определите численный состав людей, необходимый для эффективной работы со всеми группами потребителей
Следует установить географический охват деятельности для одного агента. Это будет зависеть от существующего количества потребителей и их потенциального количества, от того как часто с ними следует контактировать (например один раз в месяц или раз в квартал).
Определив необходимое число посещений и телефонных звонков, и сравнив эти цифры с тем объемом, который может сделать один агент, вычислим количество сотрудников, необходимое для решения задач отдела сбыта.
При определении загрузки работников отдела сбыта могут быть использованы нормативы, применяемые в наиболее преуспевающих организациях [7]. В соответствии с позитивным опытом, существующие дистрибьюторы посещаются ежемесячно, потенциальные дистрибьюторы – ежеквартально, а обзваниваются ежемесячно.
Крупные потребители посещаются ежемесячно, потенциальные (промышленные предприятия) обзваниваются ежемесячно, а посещаются раз в полгода – год. В этом случае, например:
- сотрудник, работающий с дистрибьюторами, справляется с 14-28 посещениями и 40-80 звонками в месяц,
- а один сотрудник, работающий с потребителями, справляется с 15-20 посещениями и 170-120 звонками в месяц.