5.4. Организация кампании по продажам

Организованный подход – ключ к успеху в продаже.

Процесс должен быть организован, мероприятие должно проводиться на широкой основе, с учетом тех финансовых трудностей, с которыми сейчас сталкивается большинство предприятий. В процессе организации и проведения сбытовой кампании следует:

  1. Собрать список потенциальных покупателей.
  2. Разделить его (по региональному или отраслевому признаку).
  3. Назначить ответственного агента за каждый список.
  4. Определить задания (сколько контактов в месяц):
    a. Телефонные звонки;
    b. Посещения;
    c. Командировки.
  5. Начать кампанию.
  6. Отслеживать выполнение плана и результаты.

Эта работа должна иметь непрерывный характер. Мониторинг имеет решающее значение: постановка задач и сравнение результатов с планом. Это касается как видов деятельности (телефонных звонков к клиенту, посещений, командировок), так и показателей выручки.

Рассмотрим пример организации сбытовой кампании на российском предприятии[7].

  1. Определили, какие отрасли и предприятия потребляют соль.
  2. Создали базу данных (из 8000 предприятий) и разделили по областям.
  3. Подобрали и обучили новых торговых агентов.
  4. Начали обзванивать возможных потребителей.
  5. В результате 400 звонков – найдены 3 потенциальных покупателя. Переговоры могут увеличить выручку на 5-10%.

Кампания по продажам – это очень кропотливая работа, требующая хорошей организации.

От торговых агентов потребуется настойчивость и творческий подход, а также стремление к постоянному улучшению процесса продаж.