Организованный подход – ключ к успеху в продаже.
Процесс должен быть организован, мероприятие должно проводиться на широкой основе, с учетом тех финансовых трудностей, с которыми сейчас сталкивается большинство предприятий. В процессе организации и проведения сбытовой кампании следует:
- Собрать список потенциальных покупателей.
- Разделить его (по региональному или отраслевому признаку).
- Назначить ответственного агента за каждый список.
- Определить задания (сколько контактов в месяц):
a. Телефонные звонки;
b. Посещения;
c. Командировки. - Начать кампанию.
- Отслеживать выполнение плана и результаты.
Эта работа должна иметь непрерывный характер. Мониторинг имеет решающее значение: постановка задач и сравнение результатов с планом. Это касается как видов деятельности (телефонных звонков к клиенту, посещений, командировок), так и показателей выручки.
Рассмотрим пример организации сбытовой кампании на российском предприятии[7].
- Определили, какие отрасли и предприятия потребляют соль.
- Создали базу данных (из 8000 предприятий) и разделили по областям.
- Подобрали и обучили новых торговых агентов.
- Начали обзванивать возможных потребителей.
- В результате 400 звонков – найдены 3 потенциальных покупателя. Переговоры могут увеличить выручку на 5-10%.
Кампания по продажам – это очень кропотливая работа, требующая хорошей организации.
От торговых агентов потребуется настойчивость и творческий подход, а также стремление к постоянному улучшению процесса продаж.